sâmbătă, 8 februarie 2014

Negociere în afaceri - joc de rol

Am observat că elevii comunică oral destul de greoi, mai ales atunci când sunt nevoiţi să folosească terminologia de specialitate (elevii mei studiază în domeniul economic/ comerţ/ turism). De aceea, cred că sunt foarte utile jocurile de rol, care ar trebui folosite mai des.

Exemple de activităţi:
Elevii vor studia expresiile utile din caseta de mai jos, apoi doi dintre ei vor fi solicitaţi să joace rolurile propuse. Fiecare va încerca să obţină cât mai multe avantaje în urma negocierii. 
Ceilalţi elevi vor completa fişe de observaţie şi, la final, vor purta discuţii, moderate de profesor. Vor fi evidenţiate punctele tari şi punctele slabe şi vor fi făcute propuneri de îmbunătăţire a comunicării.

Varianta I
Elevul A este furnizorul şi doreşte să crească preţul produsului X cu 10% şi să modifice, de asemenea, termenele de livrare.
Elevul B este cumpărătorul care nu-şi permite decât o creştere cu 3% a preţului şi propune să cumpere o cantitate mai mare de produse, dacă furnizorul acceptă această creştere. Cumpărătorul doreşte ca termenele de livrare să nu se modifice şi solicită prelungirea contractului.

Varianta II
Elevul A este angajatorul care propune o creştere cu 3% a salariului pentru angajaţi. 
Elevul B este angajatul şi consideră că merită majorarea salariului cu 10%.



EXPRESII UTILE
Poziţii de început
            Am dori să ajungem la o înţelegere astăzi
             De acord, voi încerca să obţin o reducere a preţului
Explorarea poziţiilor
              Aţi putea să-mi spuneţi mai multe despre...
              La ce anume vă gândiţi?
Oferte şi concesii
              Dacă comandaţi acum, vă acordăm un discount
              Vă oferim un preţ mai bun pentru o cantitate mai mare de produse
              Dacă este necesar...
Verificarea înţelegerii
              Ce vreţi să spuneţi?
              Am înţeles corect?
              Dacă am înţeles corect...
              Vreţi să spuneţi că, dacă comandăm...veţi...
              Vreţi să spuneţi ...
Refuzarea unei oferte
              Nu sunt sigur în ce priveşte...
              Este mai mult decât oferim de obicei.
              Va fi foarte dificil pentru noi
Acceptarea unei oferte
              Este o idee foarte bună, atâta timp cât...
              Bine, suntem de acord cu preţul, cantitatea, ...
Tragerea de timp
              Aş dori să mă mai gândesc la asta
              Trebuie să mă consult cu colegii
Încheierea afacerii
              Cred că am discutat toate aspectele
              Minunat! Am făcut o afacere foarte bună
Aspecte post-negociere
              Anunţaţi-mă dacă apare vreo problemă
              Dacă sunt alte probleme,  o să vă trimit un email.