Este necesară utilizarea intermediarilor comerciali?

O idee relativ răspândită în rândul producătorilor este renunțarea la intermediari. Îndepărtarea intermediarilor din canalul de distribuție va permite producătorului să obțină un profit mai mare pe unitatea de produs, dar va fi profitul global mai mare? Această activitate solicită elevilor să ajute producătorul să decidă dacă ar trebui sau nu să utilizeze un intermediar de distribuție.

Olive Olives este o firmă producătoare de măsline de diferite tipuri. Fabrica lor este situată în Sydney și produsele lor se vând cu amănuntul în supermarket-uri, magazine de fructe și legume, precum și de delicatese din Australia. În mod tradițional, au folosit un angrosist. În medie, ei vând un borcan de măsline către comerțul cu ridicata pentru un dolar, care-l revinde la un comerciant cu amănuntul pentru 1,50 dolari. În medie, firma vinde un milion de borcane de măsline în fiecare an, dar acum a luat în considerare eliminarea intermediarului și comercializarea produselor direct către comercianții cu amănuntul (generând astfel aproximativ 500.000 dolari venituri suplimentare).

Unul dintre manageri a identificat următorii pași de urmat:

• Organizarea transportului produsului la comercianții cu amănuntul,

• Constituirea unei echipe de comandă/facturare, care să se ocupe de comenzile de la comercianții cu amănuntul

• Constituirea unei echipe de vânzări (pentru a mențineclienții existenți și a identifica clienți noi)

• Stabilirea unei zone de depozitare pentru constituirea stocurilor (așa cum procedează comercianții cu ridicata)

• Măsuri pentru a rezista la reducerea fluxului de numerar pe termen scurt (încasarea facturilor de la comercianții cu amănuntul va dura mai mult, în comparație cu încasrea de la comerțul cu ridicata)

• Măsuri pentru a  face față comenzilor în cantități mai mici (spre deosebire livrarea în partizi mari către comerțul cu ridicata).

ÎNTREBĂRI

1. Care sunt principalele avantaje ale folosirii unui angrosist?

2. Care sunt principalele avantaje ale vânzării directe către comercianții cu amănuntul?

3. Ați recomanda ca producătorul de măsline să vândă direct unui detailist? De ce/de ce nu?

4. Ce tip de producători ar beneficia cel mai mult din vânzarea direct către vânzătorii cu amănuntul?